Риэлтор - сплав профессий!

28.02.2013

В эти дни компания ЗАО "Агентство недвижимости "САН" отмечает свое 20-летие. Да, именно тот самый «САН», с которого по многим параметрам и начинался цивилизованный рынок недвижимости в республике. Тот самый «САН» и его бессменный руководитель Рустем Камалов, которые  – расхожая фраза! – «Стояли у истоков…».

Между тем фраза и реальность совпадают с идеальной точностью. Да, они стояли у истоков. И тем дороже их наблюдения, опыт и выводы!

О чем можно было бы сейчас спросить Рустема Фаридовича? Об успехах и проблемах 20-летнего пути развития? О разработке им и его коллегами знаменитой «Концепции развития рынка недвижимости Республики Башкортостан»? Об инициативах создания и разработки стандартов профессиональной деятельности на рынке недвижимости? О первой едва ли не на всю Россию «ласточке внятной информации» - книге "Сам себе риэлтор"? О более чем сотне авторских публикаций в деловой литературе и прессе? О напряженной работе Ассоциации профессиональных участников рынка недвижимости, о  российских и международных семинарах? Или о благодарностях, наградах, дипломах?

Закончим перечень потенциальных вопросов. Чтобы ответить хотя бы на часть из них, надо написать книгу.

И зададим всего один вопрос: кто ты, РИЭЛТОР?

Хороший вопрос…  Начнем с того, что профессии «риэлтор» нет в списке ни одного вуза. Хотя бы потому, что риэлторство в чистом понимании –  это не наука, у него нет предмета исследования, значит – нет ни кандидатов, ни доцентов, ни профессоров с академиками… И я с этим согласен. Риэлтор – это даже и не специальность, не область деятельности, а принадлежность к особому профессиональному объединению. Все остальные, кто пытается работать на нашем поприще - агенты по недвижимости, маклеры, квартирные брокеры, посредники… Как угодно, но только не риэлторы! Слишком уж обязывающим сегодня стало наше профессиональное имя.

В чем обязывающим? Во многом. Мой личный опыт и моих десятков моих уважаемых коллег со всей очевидностью доказал  - это очень серьёзная и уже уважаемая работа, требующая подготовки и постоянного совершенствования, определённых способностей и большого практического опыта. Хотя бы потому, что наша работа - это многокомпонентный сплав целого ряда профессий, навыков и умений.

Особенно в нашей стране. До революции самым главным вопросом на Руси была «земля». За годы советской власти он перешел в иную плоскость и самым главным стал вопрос «квартира». Да, сейчас и время другое, и строй другой, и возможностей побольше, но… Но инерцию общественного сознания и менталитета целых поколений еще никто не отменял. Это как старая рана – вроде и шрам зажил, а нажмешь – больно! Так и у нас в стране с жильем: чуть что не так – больно. Очень больно!

Но риэлтор – все-таки не врач. Он в первую очередь психолог. Нашу услугу можно условно разделить на два этапа: продажа услуги и непосредственное оказание услуги. «Оказывать услугу» большинство уже умеет достаточно хорошо: рассказать процедуру оформления сделки, какие документы необходимо собрать, куда пойти и сколько будет стоить оформление. Но для того, чтобы клиент, получив консультацию риэлтора, не ушёл решать свой жилищный вопрос самостоятельно, необходимо продать  ему эту услугу, то есть убедить клиента работать с агентством на основе договора. А для этого необходимы знания типов личности клиентов, потребностей клиентов, навыки убеждения, навыки ведения деловых переговоров и многие другие навыки и знания для того, чтобы заслужить доверия клиента. Необходим достаточный жизненный опыт, чтобы уловить малейшие нюансы — бегающие глаза, дрожащие руки, не совсем четкие ответы и определить насколько искренне ведет себя продавец или покупатель.

Настоящий риэлтор даже в предварительной бесед с клиентом будет предельно честен и объективен, расскажет о подводных камнях, сложностях, путях достижения цели, алгоритмах предстоящих действий. И чем честнее и откровеннее будет разговор, тем быстрее у клиента сложится мнение «Как все просто! Да я и сам смогу!»… Вот тут и надо быть профессиональным психологом, что бы предельно быстро и четко убедить клиента – он не прав…

Не прав хотя бы потому, что риэлторская деятельность непосредственно связана с решением целого комплекса юридических вопросов и юридическими консультациями. Просматривая квартиру, риэлтор определяет возможность оформления сделки. Он самостоятельно изучает документы на квартиру, поэтому даже начинающему риэлтору необходимы хотя бы самые базовые юридические знания. Степень готовности документов бывает самая разная – от отличной (хоть сейчас образцом для Евросуда показывай) до полностью нулевой - вследствие потерь или злого умысла).  Понять, оценить степень готовности и иной раз подлинности документов, их юридической силы и последствий их использования хотя бы на первом этапе должен именно  риэлтор. Не можешь? Значит, для нашей работы не готов!

Третье слагаемое – рынок. В своей работе риэлтор постоянно сталкивается с вопросами в области экономики. Изучение спроса и предложения на рынке недвижимости не менее важно для риэлтора при работе с клиентами, чем знание психологических и юридических основ. Работая с продавцом объекта, профессиональный риэлтор должен проконсультировать его относительно средней цены спроса и средней цены предложения на аналогичные объекты. Для того, чтобы проговорить с продавцом примерные сроки продажи объекта, риэлтору необходимо умение прогнозировать длительность процесса продажи с учётом темпа роста или снижения цен на недвижимость и влияния сезонности не некоторые типы объектов. Звучит несколько заумно? А вы почитайте рекомендации биржевых брокеров – там еще быстрее у нормального человека ум за разум зайдет! Но там все-таки биржа: в понимании людей, нечто вообще непонятное, виртуальное и непредсказуемое, что руками не пощупать и глазами не увидеть. А квартира – вот она! Щупай, ходи, смотри… Поэтому вопрос «что, когда, где и почем» становится едва ли не ключевым. Ключевым в том числе и для риэлтора, который «живет» внутри этой рыночной реальности, в этой системе «купи-продай-передай-подари-наследуй», в системе потенциальных и исполняемых генпланов городов, в системе отсталых и престижных микрорайонов и жилых комплексов, внутри «евроремонтов» или «ВИП-отделки». Не можешь стать экономистом – забудь о риэлторстве!

 

Еще сложнее, если вы переходите на уровень работы не с отдельно взятым гражданином, а с таким же профессионалом, но уже чисто финансовым  – то есть инвестором. Риэлтор проводит самостоятельный анализ ликвидности инвестиционных проектов, определяется целесообразность, сроки отдачи и множество других факторов эффективности вложения денежных средств. Успех инвестиционного проекта в условиях рыночной экономики во многом определяется качеством информации, на основе которой принимаются ответственные финансовые решения. Только риэлтор сможет объективно и непредвзято определить факторы, влияющие на рентабельность инвестиционного проекта: качество местоположения, качество проекта, качество управляющей компании, репутация застройщика, степень готовности строительства, предполагаемое качество пользования будущего объекта, взаимосвязь качества проекта, местоположения и цены объекта…

 

И вот тут риэлтор превращается в оценщика. Знание методик оценки объектов недвижимости необходимо для работы как с любопытным покупателем, так и с упрямым продавцом. Специалист по недвижимости должен знать классификации объектов по физическому и юридическому статусу, по назначению, по качеству, по месторасположению и по цене, а также основные характеристики объектов, встречающихся в его городе и прилегающих районах.

 

 Необходимо знание планировок в наиболее распространённых типах домов города, таких как "панельки", "хрущёвки", "высотки", "сталинки", знание разницы между стоимостью квартир в различных типах домов и умение рассказать клиенту об основных характеристиках, сходствах и отличиях между этими домами. Риэлтор должен знать где найти информацию об общей квадратуре и квадратуре каждого помещения в продаваемом объекте, о расположении несущих стен, о наличии перепланировки, о степени износа дома или здания и т.д.

 

Продолжаем «загибать пальцы». Мало нам психологии, юстиции, градостроительства, архитектуры и экономики? Прибавляем маркетинг, в том числе такой специфический, как рекламный. Работа риэлтора напрямую связана с рекламой. Занимаясь продажей объекта, риэлтор самостоятельно продумывает рекламную компанию. Опытный риэлтор понимает, что для того, чтобы привлечь покупателей, недостаточно просто повесить баннер "ПРОДАЁТСЯ". Необходимо определить целевую аудиторию, выбрать носитель, продумать текст и размер рекламного объявления для СМИ, определить особенности объекта, в чем состоит его привлекательность для той аудитории, на которую оно рассчитано, количество и интенсивность публикаций.

 

Внутри вопроса «Кто такой «риэлтор?» скрыт не менее важный – «Как им стать?» То, что мы гребем деньги лопатой – уже даже не миф. Но менталитетная значимость квартирного вопроса все равно привлекает и будет привлекать к нашей работе множество людей, которые поначалу даже близко не представляют себе, с чем им придется столкнуться и какими качествами для будущего успеха надо обладать. 

Понятно, что клиенты, обращающиеся в агентство, хотят сотрудничать с профессионалом, с человеком, имеющим полные и серьезные знания в сфере недвижимости и смежных областях. Но с неба профессионалы не падают и сами по себе не рождаются! Поэтому перед начинающим сотрудником стоит предельно простой вопрос: где обучиться основам риэлторской деятельности. Ответ напрашивается сам - устраиваться на работу в то агентство, где готовы проводить обучение с нуля. Даже если у вас за плечами парочка высших образований! По большому счету, именно такая готовность: учить с нуля  - показатель реального понимания владельцами компаний и их руководителями современной ситуации. Это не альтруизм и тем более не  благотворительность – в нашем деле наиболее ценным корпоративным ресурсом является именно персонал.

Я уже говорил, но не поленюсь повторит еще и еще раз: профессиональный риэлтор должен многое знать и уметь. Он просто обязан хорошо ориентироваться в психологии, праве, градостроительстве, ипотеке, банковских программах, страховых технологиях и многом другом. Только в нашей республике  в области недвижимости трудятся более ….  (!) фирм и фирмочек, т.е. несколько тысяч человек, но профессионалов из них - на несколько порядков меньше! И это не спесивая гордость «старого волка» – это скорее, горечь… Горечь от того, что наши усилия за многолетнюю работу в составе Ассоциации профессиональных участников рынка недвижимости дают результат медленнее и слабее, чем нам бы хотелось.

Настоящий риэлтор иной раз отдает о своей работе по двенадцать часов в сутки, а иногда и больше. Клиент - прежде всего, и это закон! Если риэлтор успешен и его рекомендуют друзьям и знакомым, то звонки ему просто не прекращаются. Потому что клиентам нужны советы, консультации, просто моральная поддержка, причем для некоторых из них такая потребность может возникнуть и поздно вечером, и рано утром в выходной день. Клиенты бывают очень интересными собеседниками, поэтому часто между риэлтором и клиентом завязываются теплые отношения, которые со временем превращаются в крепкую дружбу. Бывают даже такие ситуации, когда мой бывший  клиент становится… риэлтором!

Вопрос внутри вопроса – собственно, за какие такие конкретные услуги риэлтор берет деньги? Некоторые утверждают, что за информацию. Но ведь информация есть во многих журналах, газетах, в Интернете и даже на столбах. Найти интересное объявление и организовать просмотр сможет и школьник. Профессиональный риелтор берет деньги за снижение рисков!

Как-то меня попросили описать возможные подводные камни при «самориэлторстве».  Готов повториться: их всего три. «Вы остались без денег и без квартиры; вы остались без здоровья; ваши близкие остались без вас, ваших денег и квартиры». Комментарии нужны?

Ну и последнее… В начале нашей беседы вскользь была упомянута книга «Сам себе риэлтор». Я от нее не отказываюсь – десять лет назад она была очень нужной и важной. Может быть, я даже задумаюсь об ее новой редакции и переиздании: потребность у людей в такой информации есть и она весьма ощутимая. Вопрос в другом…  Не в содержании, не в оглавлении, не рекомендациях или обновлениях, а в … названии!

Опыт двадцати лет ошибок, промахов, успехов, наблюдений и объективного анализа показал – «Сам себе…» - не проходит!  Не получается в нашей действительности быть «сам себе…»  врачом, электриком, архитектором, стоматологом, финансистом или адвокатом. Каждым делом должен заниматься профессионал.

В нашем случае – тот, кто по праву носит звание риэлтора.

Риэлтор - сплав профессий!